ET SI LES FABRICANTS VENDAIENT DE LA LUMIERE AU LIEU D’UN ECLAIRAGE?

L’Installateur, un maillon important aussi dans les projets de light as a service

Les clients souhaitant adapter leur installation d’éclairage aux dernières normes et possibilités font souvent face pour ce relighting à des coûts élevés. De nouveaux luminaires, un nouveau câblage et éventuellement des adaptations structurelles … cela monte vite. Ce, alors que de nouvelles techniques – meilleures – seront peut-être à nouveau rapidement disponibles. Pour convaincre les clients de tout de même remplacer leur installation dans ce contexte, certains fabricants d’éclairage permettent aujourd’hui d’acheter la lumière comme un service. Qu’est-ce que cela signifie exactement et quel rôle pouvez-vous jouer ici en tant qu’installateur?

QU’ENTEND-ON EXACTEMENT PAR LIGHT AS A SERVICE?

Contrat de prestation

Le Light as a Service (LaaS) est un contrat de prestation, comparable à l’ESCO, conclu entre un fabricant d’éclairage et un client final. Ici, le client achète de la lumière au lieu d’un éclairage. Concrètement, une installation d’éclairage est adaptée aux dernières normes et techniques, mais tout le matériel nécessaire pour cela – surtout les luminaires – reste la propriété du fabricant. Le client final reçoit en échange certaines garanties en matière de rendement énergétique, de performances et/ou de fonctionnalité de l’installation d’éclairage et paie pour cela un montant périodique, généralement mensuel. La réalisation d’une économie d’énergie est une ambition centrale dans les projets de LaaS. C’est, en effet, avec l’économie sur les coûts d’énergie et d’entretien que la prime mensuelle sera financée. La part restante de l’économie fait en principe office de bénéfice direct pour le client. Si un contrat de LaaS porte sur une toute nouvelle installation – car cela est également possible, l’économie est calculée par rapport à une installation d’éclairage classique.

 

Parce que l'entretien est inclus dans la plupart des contrats, on n’economisera pas la-dessus. Cela contribue a l'efficacite et a la duree de vie des luminaires

 

Contrat sur mesure

Les contrats de LaaS ont une durée moyenne de cinq à sept ou même dix ans, mais la forme exacte du contrat et les services inclus dépendent fortement des attentes et de la situation du client. La formule la plus simple est celle dans le cadre de laquelle le fabricant d’éclairage établit un nouveau plan d’éclairage et fournit pour cela les luminaires LED nécessaires (et un système de régulation d’éclairage), généralement avec une garantie d’une certaine économie d’énergie d’une part et d’un certain niveau lumineux d’autre part, mais ne se charge pas de l’installation, ni de l’entretien. Dans ce cas, le client doit encore conclure lui même un contrat d’installation et de maintenance directement avec l’installateur. Le service est bien plus étendu, lorsqu’une solution d’éclairage complète est élaborée sur mesure, avec des garanties concernant la température de couleur, le rendu de couleur et la qualité de lumière générale, et que le fabricant se charge aussi du démontage de l’installation existante, du montage de la nouvelle installation, d’un entretien régulier, d’une optimisation constante et de conseils et assistance pour les subventions. Un plan d’éclairage sur mesure est autrement dit non seulement composé pour chaque client, mais également un contrat sur mesure. Il va de soi que plus ce contrat englobe de services, plus le montant mensuel sera élevé. Si l’installation et la maintenance ne font pas partie du contrat, le client doit bien sûr tenir compte de coûts supplémentaires pour le professionnel qui s’en chargera.

 

POURQUOI OPTER POUR LE LIGHT AS A SERVICE?

Les évolutions dans le secteur de l’éclairage surviennent à un rythme effréné. L’optimisation des techniques de LED et de commande génère toujours annuellement une augmentation de rendement, la couleur de lumière peut être maîtrisée et adaptée de mieux en mieux et de nouvelles idées plus précises sur l’effet de l’éclairage sur l’homme donnent lieu à des normes et concepts d’éclairage adaptés. Celui investissant aujourd’hui dans une nouvelle installation d’éclairage risque, en d’autres termes, de se retrouver à nouveau rapidement à la traîne. Ce, alors qu’un tel investissement n’est généralement pas des moindres. Le Light as a Service exclut certains des soucis et risques y étant liés.

 

Dans de nombreux cas, l'installateur forme le lien direct – l'ouvre-porte – avec le client

 

Avantages

Selon le contrat, le Light as a Service offre au client différents avantages:

• éclairage efficace: dans le cadre de chaque projet de LaaS, l’installation d’éclairage est adaptée aux normes en vigueur. Un nouvel éclairage LED et un système de régulation d’éclairage à la pointe de la technologie garantissent ainsi un rendement accru et une économie d’énergie immédiate;

• éclairage optimisé: l’éclairage n’est pas seulement modernisé constamment, mais il est également optimisé en fonction de l’utilisation. Avec des adaptations au niveau de l’intensité lumineuse, de la température de couleur et/ou du rendu de couleur, les travailleurs travailleront p.ex. plus efficacement ou l’expérience en magasin de la clientèle sera améliorée. Grâce à un système de régulation adapté, le client a, en outre, plus de contrôle sur son éclairage. Tout cela augmente le confort, les économies et/ou les revenus;

• coûts transparents, échelonnés: au lieu de devoir investir une bonne partie d’actifs fixes dans l’installation rénovée, tous les coûts et services sont réglés avec une prime mensuelle déterminée au préalable. Si le client opte pour une solution complète, il ne sera donc jamais confronté à des coûts imprévus durant toute la durée du contrat. De plus, l'amortissement comptable de ces coûts est plus rapide et plus simple;

• pas de soucis: plus le contrat de LaaS inclut de services, moins le client doit arranger de choses lui-même. S’il opte pour une solution complète, le fabricant d’éclairage s’occupe du suivi end-to-end complet du projet – de l’étude préliminaire à l’installation, à la maintenance, à la surveillance et finalement au démontage. En cas de questions ou de remarques, le client peut, de plus, s’adresser à un interlocuteur unique.

• toujours à la pointe de la technologie: si la technologie a beaucoup évolué ou que de nouvelles idées exigent une adaptation de l’installation, il est alors possible de moderniser complètement l’éclairage pendant la durée du contrat.
Selon les modalités de celui-ci, cela sera compris, ou une propo­sition de révision sera établie;

• éclairage durable: la circularité constitue un important moteur pour les concepts de LaaS. Les fabricants fournissent les connaissances et le savoir-faire pour optimiser la longévité des luminaires et pour les reconditionner à l’issue d’un contrat pour une nouvelle période d’utilisation. Vu que l’entretien est compris dans la plupart des contrats, on n’économisera, de plus, pas dessus. Tout ceci contribue au rendement garanti de l’éclairage, à une diminution des déchets et à un épuisement moindre des matières premières.

Le bon marché

Bien que le Light as a Service puisse certainement offrir de nombreux avantages, ce système n’est pas aussi intéressant dans toutes les situations. Si l’économie d’énergie pouvant être réalisée par le biais d’un relighting est insuffisante, par exemple, il ne restera, en effet, que peu de bénéfice pour le client. C’est la raison pour laquelle les contrats de LaaS sont principalement axés sur les gros projets industriels et/ou les installations d’éclairage particulièrement obsolètes. Cette formule spécifique peut toutefois également se révéler très intéressante pour le marché du détail. Un contrat de prestation permet, en effet, aux franchisés (par exemple de supermarchés ou de gros magasins de bricolage) d’optimiser l’éclairage dans leur magasin, sans devoir investir de propre capital.

 

LE ROLE DE L’INSTALLATEUR

 Nouveau modèle commercial

Le Light as a Service introduit un nouveau modèle commercial sur le marché de l’éclairage. De ce fait, différents partenaires dans l’histoire doivent revoir leur rôle classique. Au lieu de l’installateur ou du bureau d’études, c’est, en effet, maintenant le fabricant – traditionnellement la dernière partie impliquée – qui prend l’initiative et conclut un accord direct avec le client. Les décisions concernant les marques et produits sont, autrement dit, déjà prises au cours de la phase initiale du projet et ne sont plus entre les mains de l’installateur.

 Entrepreneur auxiliaire ou sous-traitant

Dans les projets de LaaS, la fonction de l’installateur peut prendre deux formes. Soit il est engagé en sous-traitance par le fabricant d’éclairage, soit il est contacté directement par le client final. Ce dernier cas se présente p.ex. régulièrement, lorsque des clients ont déjà une collaboration prolongée avec un certain installateur ou lorsque l’in­stallateur propose lui-même à son client l’option d’un contrat de LaaS. Si le travail d’installation (et souvent aussi la maintenance) est défini dans un contrat distinct entre le client et l’installateur, l’installateur joue le rôle d’entrepreneur auxiliaire du fabricant. Il exécute certes l’installation selon les prescriptions de ce dernier, mais il est payé directement par le client pour son travail.

 Un partenaire indispensable

Les fabricants préfèrent toutefois généralement, tout comme certains clients, un installateur travaillant en sous-traitance. Pour pouvoir offrir un service complet en tant que fabricant d’éclairage, et pouvoir ainsi remplir le modèle de LaaS de manière optimale, l’apport de l’installateur est, en effet, fondamental. Bien que travailler pour le compte d’un fabricant d’éclairage exige une certaine adaptation de l’installateur, il s’agit géné­ralement d’une adaptation mentale. Dans la pratique, cela n’est, en effet, guère différent d’autres commandes que l’installateur exécute en sous-traitance: le modèle de financement des projets de LaaS n’a aucun impact sur les tâches, ni sur le paiement de l’installateur.

 

COMMENT UN PROJET DE LAAS EST-IL MIS SUR PIED?

Etant donné que différentes formules de contrat sont proposées sous le nom de Light as a Service, il n’y a pas deux projets de LaaS complètement identiques. Chaque projet spé­cifique suit toutefois plus ou moins le même schéma, mené à bien par un responsable de projet.

Etude préliminaire et projet

Un projet de LaaS débute, comme un relighting traditionnel, par une analyse de la situation, une confrontation de celle-ci aux normes actuelles et une étude des besoins. Les attentes du client sont traduites par le responsable de projet interne et le service d’études du fabricant en exigences et fonc­tionnalités concrètes, et on définit alors quels produits et interventions sont nécessaires pour encore fournir même à la fin du contrat les performances supposées. Sur cette base, un nouveau plan d'éclairage et un nouveau concept d'éclairage sont élaborés, comprenant le design, la fonctionnalité, la flexibilité, le niveau d'éclairage, l’aménagement de l'éclairage, les aspects couleur et tous les paramètres techniques et physio­logiques. Le service d’études calcule entre-temps quelle économie d’énergie pourrait être réalisée de cette façon et ensuite, le responsable de projet définit avec le client quels services doivent sans aucun doute être intégrés pré­cisément dans le contrat de LaaS. Le cas échéant, les subventions nécessaires sont demandées par le conseiller financier. S’il s’avère que la nouvelle installation a un impact considérable sur la structure du bâtiment – si des plafonds doivent par exemple être démolis, ou s’il y a une interférence avec d’autres techniques, on doit sans aucun doute faire appel à un bureau d’études externe pour les calculs nécessaires.

 

Pour tirer le meilleur profit d'un contrat LaaS, une bonne analyse des besoins et un dialogue constant avec le client sont sans aucun doute essentiels

 

Démontage, installation et mise en service

L’installation d’éclairage existante – s’il y en a une – est démontée et les anciens luminaires et éléments sont évacués et recyclés dans la mesure du possible. Le fabricant fournit les nouveaux luminaires, qui sont ensuite montés et intégrés.

Pour le démontage de l’ancienne comme pour le montage de la nouvelle installation, on a recours à un installateur externe. Selon les modalités du contrat, ce dernier est engagé en sous-traitance par le fabricant – dans ce cas, on travaille généralement avec des installateurs partenaires – ou directement, donc comme entrepreneur auxiliaire, par le client final même (voir encadré). Après livraison, le responsable de projet contrôle si l’installation a été montée selon le plan et les prescriptions, et épaule le client lors de la mise en service.

 

Exploitation, surveillance et optimisation

Le bon fonctionnement de l’installation d’éclairage – au niveau du rendement énergétique comme de la qualité de l’éclairage – est suivi pendant toute la durée du contrat par le responsable de projet. Un réseau de données permet la communication entre les luminaires et le facility management, permettant au chef de projet et à l'utilisateur de surveiller les performances via une application ou une page web. A des intervalles réguliers, spécifiés dans le contrat, l’installation est contrôlée sur place et soumise à un entretien. Nous pensons ici au nettoyage de l’optique et des capteurs, à l’actualisation du système de régulation d’éclairage, … En principe, on fait appel pour cela au professionnel ayant aussi assuré l’installation, même s’il est tout autant possible de conclure un contrat de maintenance avec un autre instal­lateur. Pour le contrôle annuel d’une installation d’éclairage de secours, le fabricant envoie généralement ses propres techniciens de maintenance. S’il ressort de la surveillance que les performances présupposées ne sont pas réalisées, si des évolutions techniques donnent lieu à de nouveaux concepts ou produits ou si les besoins du client changent, le responsable de projet fait une proposition pour l’optimisation de l’installation d’éclairage. Si les adaptations proposées ne rentrent pas dans les conditions du contrat en cours, une proposition de financement adaptée est établie en concertation avec le conseiller financier. Il peut s’agir d’un montant unique ou d’une adaptation du montant mensuel. En cas d’accord, l’adaptation est exécutée, généralement à nouveau par l’installateur initial.

Fin du contrat

Lorsque le contrat arrive à sa fin, il y a habituellement différentes options. Le contrat peut d’une part prendre fin – l’installation est alors démontée et le client doit rechercher lui-même une nouvelle option d’éclairage; le contrat peut d’autre part être prolongé ou renouvelé sous des conditions adaptées. Normalement, le tarif sera alors revu à la baisse, même si cela dépend dans une importante mesure des mises à niveau et des adaptations devant être apportées. Autre possibilité: à la fin du contrat, le client peut racheter l’installation à un prix réduit au fabricant. Dans certains cas spécifiques, ce prix de rachat aura déjà été déterminé préalablement, mais en règle générale, il est défini à la fin de la durée du contrat et notamment sur la base du nombre d’heures de service. Des mises à niveau peuvent encore être effectuées à ce moment.

QUI FAIT QUOI?

Les différentes tâches et responsabilités
Le Light as a Service est un contrat de prestation conclu entre le client final et le fabricant d’éclairage, mais le bon déroulement d’un projet dépend de bien d’autres parties. Nous énumérons les acteurs les plus importants et toutes leurs différentes tâches ci-dessous.

Le fabricant d’éclairage fournit les luminaires et engage, selon les services compris, les sous-traitants nécessaires.

Le responsable de projet travaille pour le fabricant d’éclairage, suit tous les services et joue le rôle d’interlocuteur central pour le client. 

Le service d’études interne chez le fabricant analyse la situation existante et les besoins du client, établit un plan d’éclairage adapté et calcule l’économie d’énergie correspondante.

Le conseiller financier soit interne chez le fabricant, soit en sous-traitance, apporte son soutien pour les subventions et autres options de financement.

Le bureau d’études en sous-traitance et si nécessaire, examine les implications structurelles de la nouvelle installation et les traduit en un plan d’exé­cution adapté.

L’installateur en sous-traitance du fabricant ou engagé directement par le client, assure l’installation et exécute, le cas échéant, l’entretien périodique.