WAT ALS FABRIKANTEN LICHT VERKOPEN IN PLAATS VAN VERLICHTING?

Installateur is ook in Light As A Service Projecten belangrijke schakel

Klanten die hun verlichtingsinstallatie aan de nieuwste normen en mogelijkheden willen aanpassen, worden voor die relighting vaak geconfronteerd met hoge kosten. Nieuwe armaturen, nieuwe bekabeling en eventueel zelfs structurele aanpassingen … het telt allemaal snel op. Dat, terwijl er wellicht snel weer nieuwere - en betere - technieken beschikbaar zijn. Om klanten te overtuigen om hun installatie binnen deze context toch te vernieuwen, bieden sommige verlichtingsfabrikanten vandaag de mogelijkheid om licht als een service aan te kopen. Wat betekent dat precies en welke rol kunt u als installateur erin spelen?

WAT IS LIGHT AS A SERVICE?

Prestatiecontract

Light as a Service (LaaS) is een prestatiecontract, vergelijkbaar met ESCO, afgesloten tussen een verlichtingsfabrikant en een eindklant, waarbij de klant licht in plaats van verlichting aankoopt. Concreet houdt dat in dat een verlichtingsinstallatie aan de nieuwe normen en technieken aangepast wordt, maar dat alle hardware die hiervoor nodig is - in hoofdzaak de armaturen - eigendom blijft van de fabrikant. De eindklant krijgt in ruil daarvoor bepaalde garanties inzake de energie-efficiëntie, prestaties en/of functionaliteit van de verlichtingsinstallatie en betaalt hiervoor een periodieke, doorgaans maandelijkse, bijdrage. Het realiseren van een energiebesparing is een centrale ambitie bij LaaS-projecten. Het is immers met de besparing op energie- en onderhoudskosten dat de maandelijkse premie gefinancierd zal worden. Het resterende aandeel van de besparing geldt in principe als directe winst voor de klant. Heeft een LaaS-contract betrekking op een volledig nieuwe installatie - want ook dat is mogelijk - dan wordt de besparing berekend ten opzichte van een klassieke verlichtingsinstallatie.

 

Omdat het onderhoud in de meeste contracten inbegrepen is, zal er niet zomaar op bespaard worden. Dat draagt bij aan de efficientie en levensduur van de armaturen

 

Contract op maat

LaaS-contracten hebben een gemiddelde looptijd van vijf tot zeven of zelfs tien jaar, maar hoe het contract precies vormgegeven wordt en welke diensten er deel van uitmaken, is sterk afhankelijk van de wensen en de situatie van de klant. De meest eenvoudige formule is deze waarbij de verlichtingsfabrikant een nieuw verlichtingsplan opstelt en daarvoor de nodige ledarmaturen (en een lichtregelsysteem) voorziet, doorgaans met een garantie van een zekere energiebesparing enerzijds en een bepaald lichtniveau anderzijds, maar verder niet instaat voor de installatie of het onderhoud. In dat geval moet de klant zelf nog rechtstreeks met de installateur een installatie- en onderhoudscontract afsluiten. Veel uitgebreider is de service wanneer een volledige lichtoplossing op maat wordt uitgewerkt, inclusief garanties met betrekking tot de kleurtemperatuur, de kleurweergave en de algehele lichtkwaliteit, en de fabrikant daarbij ook de afbraak van de bestaande installatie, de montage van de nieuwe installatie, een regelmatig onderhoud, een constante optimalisatie én advies en bijstand met betrekking tot subsidies regelt. Er wordt voor elke klant met andere woorden niet alleen een verlichtingsplan op maat samengesteld, maar tevens een contract op maat.

Het is vanzelfsprekend dat hoe meer diensten er in dat contract vervat zitten, hoe hoger de maandelijkse bijdrage zal zijn. Vormen installatie en onderhoud geen onderdeel van het pakket, dan moet de klant uiteraard rekening houden met bijkomende kosten voor de daarvoor aangestelde vakman.

WAAROM KIEZEN VOOR LIGHT AS A SERVICE?

Evoluties in de verlichtingssector gaan razendsnel. De optimalisatie van led- en sturingstechnieken zorgt jaarlijks nog steeds voor een rendementsverhoging, de lichtkleur kan steeds beter beheerst en aangepast worden en vernieuwde inzichten in het effect van verlichting op de mens leiden tot aangepaste normen en verlichtingsontwerpen. Wie vandaag investeert in een nieuwe verlichtingsinstallatie, loopt met andere woorden het risico om binnen afzienbare tijd alweer achter te lopen. Dat, terwijl een dergelijke investering doorgaans niet min is. Light as a Service neemt een aantal van de daaraan verbonden zorgen en risico's weg.

 

In veel gevallen vormt de installateur de directe link - de deuropener - naar de klant

 

Voordelen

Afhankelijk van de opmaak van het contract biedt Light as a Service de klant verschillende voordelen:

• efficiënte verlichting: bij elk LaaS-project wordt de verlichtingsinstallatie aan de geldende normen aangepast. Nieuwe ledverlichting en een up-to-date lichtregelsysteem zorgen zo voor een hogere efficiëntie en een onmiddellijke energiebesparing;
• geoptimaliseerde verlichting: de verlichting wordt niet alleen up-to-date gebracht, maar ook geoptimaliseerd in functie van het gebruik. Aanpassingen in lichtsterkte, kleurtemperatuur en/of kleurweergave zullen er bijvoorbeeld voor zorgen dat werknemers efficiënter werken of dat de winkelervaring van het cliënteel verbeterd wordt. Dankzij een aangepast lichtregelsysteem krijgt de klant bovendien meer controle over zijn verlichting. Dat leidt allemaal tot een verhoogd comfort, extra besparingen en/of hogere inkomsten;
• transparante, gespreide kosten: in plaats van een groot deel vaste activa in de vernieuwde installatie te moeten investeren, worden alle kosten en diensten met een op voorhand bepaalde maandelijkse premie afgelost. Kiest de klant voor een compleet pakket, dan zal hij gedurende de looptijd van het contract dus nooit met onverwachte kosten geconfronteerd worden. Bovendien verloopt de boekhoudkundige afschrijving van dergelijke kosten sneller en eenvoudiger;
• geen zorgen: hoe meer diensten in het LaaS-contract opgenomen zijn, hoe minder de klant zelf moet regelen. Kiest hij voor een compleet pakket, dan staat de verlichtingsfabrikant in voor de volledige end-to-endopvolging van het project - van voorstudie tot installatie, onderhoud, monitoring en uiteindelijk afbraak. Bij vragen of opmerkingen kan hij bovendien bij één enkel aanspreekpunt terecht;
• altijd up-to-date: heeft de technologie grote stappen voorwaarts genomen of vragen nieuwe inzichten om een aanpassing van de installatie, dan is het mogelijk om de verlichting tijdens de looptijd volledig up-to-date te brengen. Afhankelijk van de modaliteiten van het contract zal dit inbegrepen zijn of zal er een voorstel tot herziening gedaan worden;
• duurzame verlichting: circulariteit is een belangrijke drijfveer voor LaaS-concepten. Fabrikanten leveren hier de kennis en knowhow om de levensduur van de armaturen te optimaliseren én om ze na afloop van een contract voor een volgende gebruiksperiode te refurbishen. Omdat het onderhoud in de meeste contracten inbegrepen is, zal er bovendien niet zomaar op bespaard worden. Dat alles draagt bij aan een gegarandeerd efficiënte verlichting, een kleinere afvalberg en minder uitputting van de grondstoffen.

De juiste markt

Hoewel Light as a Service tal van voordelen kan opleveren, is het niet in alle situaties even interessant. Is de energiebesparing die met een relighting gerealiseerd kan worden te klein, bijvoorbeeld, dan zal er voor de klant immers maar weinig winst overblijven. LaaS-contracten zijn daarom vooral gericht op grote industriële projecten en/of sterk verouderde verlichtingsinstallaties.

Toch kan ook de retailmarkt gebaat zijn bij deze formule. Een prestatiecontract biedt franchisenemers (bijvoorbeeld van supermarkten of grote doe-het-zelfzaken) namelijk de mogelijkheid om de verlichting in hun zaak te optimaliseren, zonder eigen kapitaal te moeten investeren.

 

DE ROL VAN DE INSTALLATEUR
Nieuw businessmodel
Light as a Service introduceert een nieuw businessmodel op de verlichtingsmarkt, met als gevolg dat verschillende partners in het verhaal hun klassieke rol moeten herzien. In plaats van de installateur of het studiebureau is het nu immers de fabrikant - traditioneel de laatste partij die ingeschakeld wordt - die het voortouw neemt en een rechtstreekse overeenkomst afsluit met de klant. Beslissingen over merken en producten worden met andere woorden al in de initiële fase van het project gemaakt en liggen niet langer in handen van de installateur. 

Nevenaannemer of onderaannemer
De functie van de installateur kan in LaaS-projecten op twee manieren vormgegeven worden. Ofwel wordt hij in onderaanneming door de verlichtingsfabrikant aangesteld, ofwel wordt hij rechtstreeks door de eindklant benaderd. Dat laatste gebeurt bijvoorbeeld regelmatig bij klanten die al een langdurige samenwerking met een bepaalde installateur hebben opgebouwd, of wanneer de installateur zijn klant zelf de optie van een LaaS-contract voorstelt. Wordt de installatieopdracht (en in veel gevallen ook het onderhoud) zodoende in een apart contract tussen klant en installateur gedefinieerd, dan fungeert de installateur als nevenaannemer van de fabrikant. Hij voert de installatie weliswaar volgens de voorschriften van laatstgenoemde uit, maar wordt voor zijn taken wel rechtstreeks door de klant betaald.

Een onmisbare partner
Fabrikanten, net als sommige klanten, geven echter veelal de voorkeur aan een installateur die in onderaanneming werkt. Om als verlichtingsfabrikant een volledige service te kunnen bieden, en zo dus een optimale invulling te geven aan het LaaS-model, is de inbreng van de installateur immers fundamenteel. Hoewel het werken in opdracht van een verlichtingsfabrikant van de installateur een zekere aanpassing vergt, gaat het veelal om een mentale switch. In de praktijk verschilt het immers weinig van andere opdrachten die de installateur in onderaanneming uitvoert: het financieringsmodel van LaaS-projecten heeft geen impact op de taken, noch op de betaling van de installateur.

 

HOE KOMT EEN LAAS-PROJECT TOT STAND?

Aangezien er onder de noemer Light as a Service verschillende contractformules aangeboden worden, is geen enkel LaaS-project helemaal hetzelfde. Toch verloopt iedere opdracht volgens min of meer hetzelfde stramien, in goede banen geleid door een projectmanager.

Voorstudie en ontwerp

Net als een traditionele relighting start een LaaS-project met een analyse van de bestaande situatie, een toetsing daarvan aan de huidige normen en een behoeftestudie. De verwachtingen van de klant worden door de interne projectmanager en de studiedienst van de fabrikant in concrete vereisten en functionaliteiten vertaald en dienovereenkomstig wordt vastgelegd welke ingrepen en producten noodzakelijk zijn om ook aan het einde van het contract nog de vooropgestelde prestaties te leveren. Op basis daarvan worden een nieuw lichtplan en verlichtingsconcept opgesteld, inclusief design, functionaliteit, flexibiliteit, verlichtingsniveau, lichtinrichting, kleuraspecten en alle technische en fysiologische parameters. De studiedienst berekent ondertussen welke energiebesparing als dusdanig gerealiseerd kan worden en de projectmanager legt samen met de klant vast welke diensten precies in het LaaS-contract opgenomen moeten worden. Indien van toepassing, worden de nodige subsidies door de financieel adviseur aangevraagd. Indien blijkt dat de nieuwe installatie een impact heeft op de structuur van het gebouw - moeten er bijvoorbeeld plafonds uitgebroken worden of is er interferentie met de andere technieken - dan wordt er voor de nodige berekeningen een extern studiebureau ingeschakeld.

 

Om het beste te halen uit een LaaS-contract, zijn een goede analyse van de behoeften en een constante dialoog met de klant essentieel

 

Afbraak, installatie en ingebruikname

De bestaande verlichtingsinstallatie - indien aanwezig - wordt gedemonteerd en de oude armaturen en onderdelen worden afgevoerd en waar mogelijk gerecycleerd. De fabrikant levert de nieuwe armaturen, die vervolgens gemonteerd en geïntegreerd worden. Zowel voor de afbraak van de oude als voor de opbouw van de nieuwe installatie wordt een externe installateur ingeschakeld. Afhankelijk van de contractmodaliteiten wordt deze in onderaanneming aangesteld door de fabrikant - in dat geval wordt doorgaans gewerkt met partner-installateurs - of rechtstreeks, dus in nevenaanneming, door de eindklant zelf (zie kader). Na de oplevering controleert de projectmanager of de installatie volgens het ontwerp en de bijbehorende voorschriften gemonteerd is, en begeleidt hij de klant bij de ingebruikname.

 

Exploitatie, monitoring en optimalisatie

Het functioneren van de verlichtingsinstallatie -zowel wat betreft energie-efficiëntie als wat betreft verlichtingskwaliteit - wordt gedurende de volledige looptijd van het contract opgevolgd. Een datanetwerk maakt communicatie tussen armaturen en facility management toe en laat zo zowel de projectmanager als de gebruiker toe om de prestaties via een app of een webpagina te monitoren. Op regelmatige tijdstippen, zoals bepaald in het contract, wordt de installatie ter plaatse gecontroleerd en aan een onderhoud onderworpen. Denk aan de reiniging van optieken en sensoren, het upgraden van het lichtregelsysteem … In principe wordt hiervoor een beroep gedaan op de vakman die ook de installatie verzorgde, al is het net zozeer mogelijk om met een andere installateur een onderhoudscontract af te sluiten. Gaat het om de jaarlijkse controle van een noodverlichtingsinstallatie, dan stuurt de fabrikant doorgaans eigen onderhoudstechnici. Blijkt uit de monitoring dat de vooropgestelde prestaties niet gerealiseerd worden, dan leiden technische evoluties tot nieuwe inzichten of producten, of wijzigen de behoeften van de klant, dan doet de projectbeheerder een voorstel voor de optimalisatie van de verlichtingsinstallatie. Indien de voorgestelde aanpassingen niet onder de lopende contractvoorwaarden vallen, wordt er in samenspraak met de financieel adviseur een aangepast financieringsvoorstel gedaan. Dat kan een eenmalige fee zijn, of een aanpassing van de maandelijkse bijdrage. Bij akkoord wordt de aanpassing uitgevoerd, doorgaans opnieuw door de oorspronkelijke installateur.

Einde contract

Wanneer het LaaS-contract ten einde loopt, zijn er verschillende opties. Enerzijds kan het contract beëindigd worden - waarop de installatie afgebroken wordt en de klant zelf op zoek moet naar een nieuwe verlichtingsoptie; anderzijds kan het onder aangepaste voorwaarden verlengd of hernieuwd worden. Normaliter zal het tarief dan verlaagd worden, al is dat in grote mate afhankelijk van de upgrades en aanpassingen die doorgevoerd moeten worden. Een andere mogelijkheid is dat de klant de installatie na afloop van het contract tegen een gereduceerde prijs van de fabrikant overkoopt. In sommige gevallen zal die overnameprijs al vooraf vastgelegd zijn, maar doorgaans wordt ze aan het einde van de contractduur en op basis van o.a. het aantal branduren bepaald. Ook op dat moment kunnen er nog upgrades doorgevoerd worden. 

WIE DOET WAT?

De verschillende taken en verantwoordelijkheden op een rijtje

Light as a Service is een prestatiecontract afgesloten tussen de eindklant en de verlichtingsfabrikant, maar de goede afhandeling van een project is afhankelijk van heel wat meer partijen. We zetten de belangrijkste spelers en hun taken op een rijtje.

• Verlichtingsfabrikant voorziet de armaturen en stelt, afhankelijk van de opgenomen diensten, de nodige onderaannemers aan.
• Projectmanager werkt voor de verlichtingsfabrikant, volgt alle diensten op en fungeert als centraal aanspreekpunt voor de klant.
• Studiedienst intern bij de fabrikant, analyseert de bestaande situatie en de behoeften van de klant, stelt een aangepast lichtplan op en berekent de bijbehorende energiebesparing. 
• Financieel adviseur zij het intern bij de fabrikant, zij het in onderaanneming, biedt ondersteuning in verband met subsidies en andere financieringsopties.
• Studiebureau in onderaanneming en indien nodig, gaat de structurele implicaties van de nieuwe installatie na en vertaalt deze in een aangepast uitvoeringsplan.
• Installateur in onderaanneming van de fabrikant of rechtstreeks aangesteld door de klant, voorziet de installatie en voert, indien van toepassing, het periodieke onderhoud uit.