TPL Roofworks aspire à une forte croissance dans les années à venir

"Des employés qui s'installent à leur compte? Cela ne m'empêchera pas de donner des opportunités aux jeunes"

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Récemment, l'entreprise TPL Dakwerken de Leopoldsburg, dans le Limbourg, s'est vu décerner le label 'artisan reconnu', ce dont le directeur Umut Topal n'est pas peu fier. "C'est le seul titre qui soit également reconnu par le gouvernement fédéral", explique-t-il. Votre revue professionnelle s'est entretenue avec ce chef d'entreprise ambitieux qui nous éclaire sur l'ensemble du secteur de la couverture et qui a de grands projets pour son entreprise.

"Travailler près de chez soi présente des avantages"

TPL Roofing se présente comme un partenaire fiable pour les travaux de toiture et de façade. "Nous sommes spécialisés dans les toits en pente et les toits plats, pour les nouvelles constructions et les rénovations", explique Umut Topal, directeur de l'entreprise.

"Environ 60% de notre temps est consacré à des clients privés. Le reste est consacré aux promoteurs immobiliers. Il s'agit d'une proportion moyenne au fil des ans. L'année dernière, nous avons travaillé un peu plus pour les particuliers car le marché des projets était clairement en difficulté. Toutefois, grâce à la répartition de notre portefeuille de clients, nous n'avons pas ou peu souffert de cette situation. Il faut dire que les promoteurs de projets avec lesquels nous travaillons visent vraiment le segment supérieur de la clientèle. Comme nous, ils veulent un travail de qualité plutôt que des projets bon marché."

"La plupart de nos chantiers se situent dans notre province du Limbourg. Nous allons parfois dans le Brabant flamand, mais c'est limité. Travailler près de chez soi présente de nombreux avantages. Notamment parce que cela évite à votre personnel d'être confronté à des embouteillages pénibles. L'un de nos nouveaux collaborateurs a d'ailleurs commencé à travailler ici pour ne pas avoir à passer des heures dans la camionnette tous les jours. Mais c'est aussi intéressant pour nos clients. S'ils sont loin, nous n'avons pas d'autre choix que de facturer des frais de transport. Il n'est pas rare que je dise à un client potentiel de chercher une entreprise près de chez lui, de manière à ce que ces coûts-là soient déjà éliminés."

Augmentation du chiffre d'affaires pendant le corona

Nous avons rendu visite à Umut Topal en 2019 pour un reportage. Mais les choses ont changé depuis. "Ces dernières années, nous nous sommes développés en créant une équipe supplémentaire spécialisée dans les toits plats. Nous avons également investi dans l'achat d'une grue pour toiture, ce qui nous permet de réaliser les travaux plus rapidement. Outre les travaux classiques, nous avons également réalisé des travaux de rénovation exclusifs. Entre-temps, nous avons acheté nos propres locaux avec des bureaux et un entrepôt adjacent."

"En 2022, nous avons réalisé un chiffre d'affaires record de plus de 2 millions d'euros. Par conséquent, la période du corona n'a pas eu un impact aussi important sur nous, car les travaux de toiture ont pu se poursuivre."

"Contrairement à d'autres secteurs, nous avons connu une croissance de 30 à 40% à l'époque, car les clients disposaient de plus de ressources financières du fait qu'ils ne pouvaient pas partir en vacances. L'année dernière, par exemple, a été beaucoup plus difficile pour nous en raison de l'abondance des pluies. Nous avons essayé de faire face à cette situation en réalisant davantage de travaux à l'intérieur, tels que la finition de lofts, mais cela a tout de même eu un impact."

Donner des opportunités

"Jusqu'au congé du bâtiment, nous avions encore trois équipes et douze collaborateurs, mais trois d'entre eux ont décidé de devenir indépendants à leur tour. Malheureusement, on ne peut pas empêcher ça. Il arrive souvent que des jeunes viennent chez vous pour apprendre le métier. Et dès qu'ils maîtrisent tout et commencent à rapporter de manière optimale à l'entreprise, ils vont voir ailleurs ou se mettent à leur compte. Pour le directeur que je suis, ce n'est évidemment pas très agréable mais c'est comme ça. En tout cas, cela ne m'empêchera jamais de donner des opportunités aux gens."

"Au cours des six derniers mois, pas moins de trois jeunes ont commencé à travailler chez nous et sont aujourd'hui en pleine formation. En effet, en tant qu'entreprise, nous sommes également reconnus comme 'mentor'. Nous recevons donc une certaine compensation. Ce système a été créé pour encourager les entreprises à donner une chance aux jeunes. Et c'est tout à fait dans nos cordes."

Un taux de conversion élevé

Pour Umut Topal, donner sa chance à des jeunes inexpérimentés est aussi en partie une nécessité, car il y a constamment des postes vacants chez TPL Dakwerken.

"Si dix collaborateurs qualifiés se présentaient demain, je leur donnerais à tous un contrat. Cela nous permettrait de prendre plus de travail. La première question que je pose toujours aux personnes qui demandent un devis est le délai d'exécution souhaité. S'ils me proposent trois mois, je dois refuser d'emblée. La date de démarrage la plus proche possible est de six à neuf mois. En d'autres termes, s'il n'y avait pas une pénurie aiguë sur le marché du travail, je pourrais accepter ces 'commandes à court terme', parce qu'il y a plus de travail que nécessaire et  beaucoup trop peu de couvreurs."

"Dans notre secteur, les entrepreneurs sont soit très grands, soit très petits. Il s'agit soit d'une entreprise comptant environ deux travailleurs, soit d'une entreprise employant 30 à 40 personnes. Nous nous situons plutôt entre les deux. Mais le taux de conversion de nos offres est extrêmement élevé. Sur dix devis, nous en obtenons en moyenne huit. C'est particulièrement élevé, car pour une entreprise moyenne, ce chiffre est d'environ trois."

Une grande attention pour le marketing

Même si le travail afflue, TPL Dakwerken veut continuer à se démarquer de la concurrence. Pour ce faire, il dispose déjà d'un avantage. "L'avantage, c'est qu'avant de créer cette entreprise, j'étais actif dans le monde du marketing", explique Umut Topal.

"J'y ai appris que le marketing dans le secteur de la construction était pratiquement inexistant. Je voulais donc faire les choses différemment. C'est pourquoi, avant toute chose, je me suis assuré d'avoir un site web très professionnel. Les associations et clubs locaux peuvent s'y rendre pour demander un sponsoring. Nous n'avons jamais placé d'annonces payantes sur Google, ni payé pour obtenir des leads via des sites web de prospects. Précisément parce que nous croyons fermement à la publicité de bouche à oreille. En ce qui concerne le contenu, nous avons mis l'accent sur l'importance d'un travail de qualité."

"Et cela nous a bien réussi car nous jouissons aujourd'hui d'une excellente réputation, tant auprès des particuliers que des architectes."

Des ambitions élevées

Actuellement, TPL Dakwerken emploie environ onze personnes. Mais Umut Topal a l'intention de changer la donne. "Nous avons l'ambition de devenir une grande entreprise", déclare-t-il. "Pour ce faire, nous voulons utiliser intensivement les sous-traitants qui fournissent un travail de qualité, mais qui n'ont pas le savoir-faire en interne pour préparer de bons devis ou remporter des projets."

"Récemment, j'ai discuté avec une entreprise spécialisée dans la vente d'installations d'énergie renouvelable, de panneaux solaires, etc. On lui demande souvent de s'occuper de la toiture en même temps que de l'installation des panneaux solaires. Cette entreprise cherchait donc un partenaire fixe pour répondre à ces demandes. Nous avons fait un test avec l'un de leurs représentants. En un mois et demi, il avait déjà vendu huit toits. C'est la preuve qu'il y a du travail!  Et nous sommes prêts à saisir l'occasion, si nous avons suffisamment de collaborateurs."

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Nécessité d'une communication poussée

Ces grands projets posent évidemment des défis, outre celui de trouver suffisamment de personnel. "Les personnes qui exécutent efficacement les travaux sur les chantiers sont une chose, mais attirer des chefs de projet en est une autre", reconnaît Umut Topal. "Ceux-ci sont très rares. Dès que nous en trouvons, c'est parti. D'autant plus que nous sélectionnerons avec soin les sous-traitants avec lesquels nous travaillerons. Ils devront communiquer intensivement avec le client et le sous-traitant. Et la communication, c'est vraiment notre cheval de bataille."

"Dans notre showroom, nous prenons toujours le temps de discuter en détail de notre offre avec le client. Un petit exemple: un architecte peut prescrire 20 centimètres d'isolation de toiture, mais seulement 16 centimètres sont nécessaires pour atteindre le niveau E. Nous en discutons avec le client afin qu'il puisse, le cas échéant, réaliser des économies substantielles, car dans ce cas, la largeur des chevrons peut être réduite."

"Autre exemple: ceux qui veulent un toit plat ne jurent souvent que par l'EPDM. Mais dans la mesure du possible, nous essayons toujours de convaincre le client des avantages du roofing classique, qui offre autant de garanties que l'EPDM et qui est nettement moins chère. C'est pourquoi nous faisons toujours une offre avec du roofing pour montrer la différence de prix. En effet, nous pensons que le rapport qualité-prix du roofing est également très bon."

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Des collaborateurs néerlandophones

Selon Umut Topal, la pénurie sur le marché du travail constitue un défi supplémentaire. "Il y a peu de travailleurs et encore moins de travailleurs néerlandophones. C'est pourquoi je mets un point d'honneur à ce que tous mes ouvriers maîtrisent le néerlandais. Deux de mes onze ouvriers suivent actuellement des cours de néerlandais. Cela aussi fait partie de la grande importance que nous accordons à la communication. Si un travailleur et un client ne peuvent pas se parler sur place, comment voulez-vous que le client soit satisfait? C'est une chose. Cependant, un autre obstacle est que le gouvernement rend très difficile le recrutement de travailleurs étrangers par les employeurs."

"D'une certaine manière, c'est compréhensible dans la mesure où les travailleurs belges doivent d'abord être activés. Mais je n'arrive pas à trouver de travailleurs belges. C'est tout simplement la réalité aujourd'hui. Alors pourquoi nous rendre la tâche si difficile? C'est un fait que plus personne ne veut travailler dans le secteur de la construction, malgré les bons salaires et les avantages non négligeables."

La sécurité avant tout

Un autre aspect sur lequel Umut Topal insiste depuis ses débuts est la sécurité. "Beaucoup d'entreprises et de secteurs parlent souvent de la sécurité, mais dans notre secteur, elle est vraiment cruciale. Un couvreur a un travail physiquement exigeant, mais aussi dangereux, car il travaille constamment en hauteur. C'est pourquoi la sécurité est une priorité absolue chez TPL Dakwerken. Je ne me pardonnerais jamais un accident du travail parce que nous n'avons pas respecté les règles de sécurité. Il est vrai que la mise en place d'un échafaudage autour d'un bâtiment prend du temps et de l'argent. Mais je préfère perdre du temps et de l'argent plutôt que de me sentir coupable toute ma vie de ne pas avoir fait tout ce qui était en mon pouvoir pour assurer la sécurité de mon personnel. Presque tous mes ouvriers ont des enfants. Imaginez qu'ils grandissent sans père à cause de mon erreur. Je ne veux pas avoir cela sur la conscience."

Artisan reconnu

Récemment, TPL Dakwerken a reçu le titre d'artisan reconnu, ce dont Topal est très fier. "C'est le seul titre reconnu par le gouvernement fédéral. Nous avons dû préparer tout un dossier pour cela. À l'origine, je voulais introduire cette demande il y a quatre ans, mais nous avons dû passer par tout un processus administratif à l'époque. Aujourd'hui, la demande peut être entièrement numérique et nous avons pris la peine de déposer un dossier. Ce titre est important pour nous car il s'agit d'une reconnaissance externe que nous pouvons commercialiser auprès des architectes. De plus, ce label est tout à fait adapté à nos besoins, car il faut pouvoir démontrer que l'on exerce son métier de manière traditionnelle, tout en accordant suffisamment d'attention à l'innovation et à la sécurité. Deux aspects qui ne sont  pas des concepts creux chez TPL Dakwerken.